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深度营销模式及导入流程

58创业加盟网  编辑:冬子

  深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售(Area Roller Sales ,ARS)——是指通过有组织的努力,提升客户关系价值以掌控终端,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。

  1、区域市场

  通过对目标区域市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查,建立营销数据库。在市场分析的基础上,制定以构建营销价值链为核心目的市场策略,同时合理规划营销资源,建立目标管理责任体系和营销系统支持平台;对区域市场精耕细作,强调市场份额的数量和质量。

  2、核心客户

  核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络,具有一定的经营能力,与企业优势互补,并对市场销售具有现实和未来意义的客户。寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作,是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持,深化客户关系,包括对核心客户的培育、维护、支持与服务,提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力(具体如图)。同时引导其功能转换,按照客户服务和具体竞争的要求,进行企业与核心客户的分工合作,提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。

  3、零售网络

  根据区域市场特点,与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布,持续地提供增值服务与销售支持,以巩固和掌控终端网络,保证畅流分销和区域有效覆盖,形成竞争对手的渠道壁垒。 

  4、客户顾问

  客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励,促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化,成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问;同时建立学习型营销团队,实行内部信息与知识、经验的共享,不断提高业务素质和服务能力。 

  在具体的区域市场争夺中,深度营销强调集中与滚动、强势打击与不断蚕食相协调的市场竞争策略组合,主要体现以下五大市场营销原则:

  1、集中原则

  在区域市场的竞争中,应集中有限的营销资源于重点的区域、商品和客户上,并注重优先的顺序。先在集中局部,密集开发,冲击市场份额第一,取得有效的市场开发和管理经验,逐步提高队伍能力,然后滚动复制推广,最终实现整个市场的覆盖。

  2、攻击弱者与薄弱环节原则

  在市场争夺中,应合理定位,选择打击竞争对手和有效的竞争策略,打击市场地位较弱者和攻击强者的致命弱点,获得竞争的主动。

  3、巩固要塞,强化地盘原则

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深度营销模式及导入流程 关键词 :营销战略 营销模式 深度营销