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经典电话销售成功案例

时间:2012-07-09  编辑:梅梅

  销售员:“您好,请问,李峰先生在吗?”

  李峰:“我就是,您是哪位?”

  销售员:“我是XX公司打印机客户服务部章程,就是公司章程的章程,我这里有您的资料记录,你们公司去年购买的XX公司打印机,对吗?”

  李峰:“哦,是,对呀!”

  章程:“保修期已经过去了7个月,不知道现在打印机使用的情况如何?”

  李峰:“好像你们来维修过一次,后来就没有问题了。”

  章程:“太好。我给您打电话的目的是,这个型号的机器已经不再生产了,以后的配件也比较昂贵,提醒您在使用时要尽量按照操作规程,您在使用时阅读过使用手册吗?”

  李峰:“没有呀,不会这样复杂吧?还要阅读使用手册?”

  章程:“其实,还是有必要的,实在不阅读也是可以的,但寿命就会降低。”

  李峰:“我们也没有指望用一辈子,不过,最近业务还是比较多,如果坏了怎么办呢?”

  章程:“没有关系,我们还是会上门维修的,虽然收取一定的费用,但比购买一台全新的还是便宜的。”

  李峰:“对了,现在再买一台全新的打印机什么价格?”

  章程:“要看您好要什么型号的,您好现在使用的是XX公司33330,后续的升级的产品是4100,不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”

  李峰:“最近的量开始大起来了,有的时候超过10000张了。”

  章程:“要是这样,我还真要建议您考虑4100了,4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张,而3330的建议月纸张是10000张,如果超过了会严重影响打印机的寿命。”

  李峰:“你能否给我留一个电话号码,年底我可能考虑再买一台,也许就是后续产品。”

  章程:“我的电话号码是888XXXX转999。我查看一下,对了,你是老客户,年底还有一些特殊的照顾,不知道你何时可以确定要购买,也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”

  李峰:“什么照顾?”

  章程:“4100型号的,渠道销售价格是12150,如果作为3330的使用者,购买的话,可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设,主要看您好的具体需要。这样吧,您考虑一下,然后再联系我。”

  李峰:“等一下,这样我要计算一下,我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人,这样吧,基本上就确定了,是你送货还是我们来取?”

  章程:“都可以,如果您好不方便,还是我们过来吧,以前也来过,容易找的。看送到哪里,什么时间好?”

  后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了,这个销售人员用了大约30分钟完成了一个CN公司4100打印机的销售,对于章程表现出来的电话销售的4C的把控来说,他的业绩应该非常正常。在这段对话中,请读者运用4C的销售次序和原理来解释一下。



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