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电话销售案例——只用三通电话就“搞定”客户

时间:2012-07-09  编辑:平丽

  事情的缘由是这样,我去年买的车险到今年1月到期,12月底就接到上次投保那家保险公司业务员的电话,声音听上去倒是很客气,说感谢上次买了他们公司的保险,现在保险单要到期了,看要不要续上。从接电话初始,我心里就一个劲嘟囔,去年买新车的时候,是在汽车分销商那买的车险,当时心想反正买车那么多钱都花了,明知道要被分销商砍一刀,一偷懒还是在分销商推荐下买了这家保险公司的保险,结果回来和同事一说,被大大地嘲笑了一番,原来整整比别人买的保险贵了50%,那叫一个冤,现在我还能上当呀,我没好气地把电话挂了,心想,想通过打电话来推销保险,在我这儿没门。

  过几天,接到中保业务员打来的电话,我知道他们是来推销保险的,拿起电话的一刻,就做好了婉言谢绝的准备,没想到人家不是推销保险的,(第一通电话)中保的业务员讲中保现在在推广一个活动,向客户免费赠送救援卡,拥有这张卡的车主在六个月内能享受到四环内免费救援的服务,问我是不是对这张卡感兴趣,我一听免费顿时来了精神,既然是白给的要一张也无妨,于是详细地告诉了对方我的通信地址,中保的业务员也算痛快,核对完地址后就挂了电话。过了两天,我果然收到了这张救援卡,看看上面的说明,顿觉自己拣了一个不小的便宜。

  收到卡的第三天,那个中保的业务员又给我来了电话,(第二通电话)问我有没有收到救援卡,他说给我打电话,一是确认我有没有收到卡,二是提醒我无论我是不是向中保购买保险,这张卡在未来的六个月中都有效,事情到了这个份上,我还能说什么呢,一个劲向人家道谢,挂了电话,想想我上次投保的那家保险公司,忍不住见人就说,瞧瞧人家中保。

  离我汽车保单有效期还有一周的时候,中保的业务员再一次给我打来了电话,(第三通电话)他说他知道我的车险保单就要到期了,我赶忙问他,你从哪知道的,对方一个劲笑,说“这个您就别管了,现在我给您传过去一份根据您车辆情况做的保单报价,您可以和别的保险公司的保单比较一下,看看有没有兴趣选择中保。”有了前两次的沟通,我觉得自己实在没有拒绝推荐的理由,于是让对方把保单传了过来,反正要买保险,我又赶忙给其它几个保险公司打了电话,询问了价格和服务内容,最后发现中保今年的价格虽然不象中保去年价格那么低,但和别的保险公司相比,还是有5%-8%的优势。我知道,我中了中保的“圈套”,他们只给我打来了三次电话,我便成为了那位业务员的客户。

  同样是电话销售,有多么大的不同,我相信在中保业务员进行电话销售的背后,一定有顾问和系统在支撑他们,有人在策划整个活动,有人在收集目标客户,有人在包装营销产品,依靠系统的支撑,一环扣一环地增加客户购买产品的可能。这只是一件小事,但它让我改变了很多对电话营销的看法,想想美国针对电话营销“Do-Not-Call”法案,我们的差距实在太大了,我们今天面临的现实是,作为客户我们几乎享受不到什么主动服务,我相信随着社会向商业化迈进的进程,电话营销将给我们的生活带来越来越多的改变和进步。



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