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电话销售成功之道

时间:2012-06-29  编辑:夜衣人

  再有,电话营销要有好的客户名单,好的数据管理。电话销售区别于传统销售最大的特点之一是更有针对性、更具互动性。一个成功的电话销售,必须精确地找准目标客户,向他们销售有针对性的产品和服务。电话销售,可能是针对潜在客户,可能是针对老客户,不同的客户,其数据采集的方式和分析的方法都会不同。如何得到数据?是购买、租用还是与其它公司数据合作?如何保证购买或租用的数据质量?如何清洗数据(排重、去伪、查错)?如何分析客户类型并根据客户类型匹配相应的产品或产品组合(offer)?这些细节做得细致与否,都会影响电话销售的成功率和成本收益。另外,数据管理也是不可或缺的环节。数据管理指的是数据存储、数据安全、数据维护等等。戴尔电话销售的成功也是得力于它有一支很好的数据管理团队、对客户数据细致的分析和科学的处理。

  另外,专业的电话销售技巧是实施成功电话销售的保证。在电话销售全过程当中,电话销售技巧就算得上真刀真枪。不管你背后工作做得多出色,如果电话销售代表在销售技巧上运用不好,最后也是功亏一篑。一个成功的销售电话,从电话开篇到需求辨识,再从定位推荐到化解疑虑,最后到成交谢客各个环节都需要把握好。值得一提的是,电话销售并不是完全可以依赖电话脚本的,好的电话销售代表能合理地利用标准电话脚本,加以个性化的运用来达到完美的销售。在销售的过程中,如果能做好交叉销售(cross selling)、向上销售(up selling)和附带销售(add-on selling)也将会大大提高电话销售地收益。

  最后,解决好付款和配送的问题。配送这个环节通常不被很多做电话销售的公司所重视,觉得东西卖出去了,配送也就无所谓了。其实,从客户的角度来说,购买一个产品是一次完整的体验,这个体验不仅仅是产品本身的好坏和销售人员的服务态度,还包括付款的便利性和配送服务的好环。如果客户要购买一个产品,他得去银行排很长时间的队或在家里遥遥无期地等待配送人员上门,都会影响对整个购买过程的满意度。解决好这个环节的问题,是电话销售成功的又一保证。例如戴尔,对于用户付款,提供了很多选择,甚至足不出户就能把钱付出。方便了客户,自然降低了客户购买的门槛。

  上面谈到的是电话销售成功的几个基本环节,具有非常普遍的意义,适用于很多行业。目前国内很多企业正风风火火地准备大干一场,实施电话销售,不妨把自己的思路再理理,把该解决的问题先解决,如果遵循了这些普遍真理并落到实处,那么,电话销售,想不成功都难了。

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